“今年廣交會最大的變化之一是客戶基本都是專業(yè)買家。”10月16日，在第138屆中國進出口商品交易會（廣交會）的摩托車展區(qū)，江門正豪摩托車有限公司國際貿(mào)易部經(jīng)理唐賦興對第一財經(jīng)記者如是稱。她補充說，“昨天已經(jīng)有兩到三家客戶愿意來廠試車，這意味著成交概率就更大了。”

隨著全球摩托車銷量上升，各個國家的采購需求都呈現(xiàn)大型化、集團化的趨勢。

根據(jù)中國摩托車商會對海關(guān)數(shù)據(jù)的統(tǒng)計分析，2025年1-8月，我國摩托車整車出口量為1204.95萬輛，較去年同期增長30.38%，出口額為75.33億美元，較去年同期增長34.63%。其中，拉丁美洲出口最多，出口量為437.61萬輛，同比增長17.72%，出口額為26.56億美元，同比增長26.33%。非洲出口漲幅最大，出口量為381.26萬輛，同比增長72.26%，出口額為20.15億美元，同比增長76.86%。

摩托之鄉(xiāng)的“網(wǎng)紅”

唐賦興對記者介紹說，江門是全國重要的摩托車生產(chǎn)基地，也是最早感受到摩托車出海熱度的城市——中國每5輛出口摩托車中，就有1輛是“江門制造”。

唐賦興笑稱自己是“28年老外貿(mào)”，在“流花館時期”就參加廣交會了。她口中的“流花館”指的是流花路展館，1974至2003年期間廣交會曾在此舉辦。

談及本次參展，她略帶著激動對記者表示，“這一屆比較特殊的是電車明顯起來了。”

她介紹稱，去年大家還在醞釀和探索，“但沒什么新東西出來”。而在本屆廣交會上，她發(fā)現(xiàn)超過50%的展商都推出了電動摩托車產(chǎn)品，增程油電混合、電池容量增大、雙電池設計、可換電系統(tǒng)等“五花八門的技術(shù)都來了！”。包括正豪摩托在內(nèi)，多家企業(yè)推出了增程式電動摩托車，高速電摩也成為亮點。

已經(jīng)逛展一天半的中國摩托車商會秘書長張洪波也印證了這一趨勢。他對第一財經(jīng)記者表示，本屆廣交會上摩托車電動化趨勢明顯，近年非洲、東南亞和一些歐洲地區(qū)對電動摩托車的需求都有所上升。

據(jù)海關(guān)總署統(tǒng)計，2024年，中國電動摩托車和自行車出口值首次突破400億元。

唐賦興表示，這背后離不開廠商對海外市場需求的把握以及我國全球領(lǐng)先的產(chǎn)業(yè)配套優(yōu)勢。 她以非洲和中東地區(qū)兩大新興市場為例稱， 中東氣候炎熱、非洲雨季漫長，因此廠商們在攻克電動摩托車的防水防塵問題上下了大功夫；這兩個地區(qū)海島較多，路況復雜，廠商們則順勢加大電機功率，主推增程油電混合技術(shù)。

在當前傳統(tǒng)燃油摩托車市場中，本田和鈴木等日本品牌以及TVS和英雄等印度品牌仍占據(jù)主要市場份額，這一競爭也蔓延到電動摩托車領(lǐng)域。然而，唐斌興在交談中多次提到，她很有信心中國將引領(lǐng)電動摩托車的國際市場，因為“整個行業(yè)都在發(fā)力。”

她解釋稱，電動摩托車出海需要摩托車廠、電池廠和充電樁運營商三方的通力合作。電池廠要保證供應的電池是最新生產(chǎn)的，“否則車還沒賣掉電池就過期了”，充電樁投資則以億元為單位，這種量級需要幾家企業(yè)聯(lián)合經(jīng)營。她還補充，“不只是摩托車產(chǎn)業(yè)鏈，GPS有北斗系統(tǒng)、電機的通信系統(tǒng)也需要芯片，這些配套設施是日本和印度跟不上的。”

近年來，東南亞、非洲和中東地區(qū)均推出了有關(guān)“油改電”的利好政策，為電動摩托車出海提供了廣闊的機會。唐賦興說，她的客戶里現(xiàn)在有很多“摩二代”，父親做傳統(tǒng)燃油摩托車貿(mào)易，兒子則開始轉(zhuǎn)型做電動摩托車業(yè)務。

與此同時，使用場景也從家用和“摩的”變得更加多元：一些酒店客戶購買三輪車或高爾夫球車，一些物流公司大批量購買兩輪摩托車用于配送，甚至有充電樁運營商購買摩托車用于市場租賃，“像共享單車一樣”。她說。

“中東的量已經(jīng)上來了”

對外貿(mào)人來說，關(guān)稅是繞不開的話題。

墨西哥是中國摩托車出口最大的市場。現(xiàn)居重慶的墨西哥摩托車品牌ITALIKA全球質(zhì)量總監(jiān)埃德蒙多·希門尼斯（Edmundo Jimenez）就對第一財經(jīng)記者表示，這次來參會的目標主要是“見見朋友”，并希望能認識更多摩托車的零部件制造商和原始設備制造商（OEM）。盡管墨西哥政府正計劃調(diào)高來自未簽署貿(mào)易協(xié)定國家的關(guān)鍵進口商品關(guān)稅，但他表示對未來的市場很有信心。“今年剩下的時間里，市場會繼續(xù)增長。” 他表示。

唐賦興介紹稱正豪摩托的經(jīng)營范圍涵蓋兩輪、三輪、四輪車，他們的高爾夫球車產(chǎn)品就在美國政府反傾銷的名單上，面臨245%的關(guān)稅。

“關(guān)稅剛宣布的那段時間，我們調(diào)整得很辛苦，但現(xiàn)在已經(jīng)調(diào)整過來了。”她對記者表示，在決定向中東和南美轉(zhuǎn)型數(shù)月后，現(xiàn)在“中東的量已經(jīng)上來了”。

張洪波也表示，“我們行業(yè)有一個傳統(tǒng)的說法，叫東邊不亮西邊亮，一個市場可能今年受到很大影響，但可能其他市場又會出現(xiàn)新的增長空間。”

在采訪中，記者注意到一位外國展商正半蹲在地上仔細地查看電動高爾夫球車的設備細節(jié)。唐賦興介紹說，這位客戶來自北非，在上一屆廣交會上他們達成了合作意向，客戶來廠試車后就下了1600臺訂單，現(xiàn)在來展位談第二個訂單。

記者看到現(xiàn)場共展出了兩款電動高爾夫球車，基礎款售價為4000多美元，高配款售價5000多美元。相較基礎款，后者增設腳踏板和多個音響，采用星空頂和變色車漆等設計，唐斌興介紹稱這是考慮到中東客戶通常穿長袍、喜歡唱歌跳舞等特點和需求。

“我們的市場來講，越貴越好賣。” 酒店和機場采購時更注重性價比，但中東客戶通常將其視作“高級玩具”來享受，并不在乎為了附加的功能多花一千美元。

“卷價格卷不動也卷不起，企業(yè)也沒有利潤。” 唐賦興笑著說，面對國際市場不能再用拼性價比、拼低價的傳統(tǒng)思維了，卷價格卷不動也卷不起，企業(yè)也沒有利潤空間。

在采訪接近尾聲時，記者注意到那位北非客戶已經(jīng)落座，在旁接待的同事時不時看向唐賦興所在的位置，唐賦興笑著對記者解釋道：“他們在等著我談價！”